4 модели построения отдела продажКлиенты и продажи

Доклад принят в программу конференции
Михаил Кондратенко
Нигилист

Как основатель компании занимается разработкой и практической интеграцией систем продаж.

https://www.facebook.com/iamnigilist
Telegram: @bravenigilist
Тезисы

Вводная часть. Как подойти к определению модели продаж. Почему важно отбросить понятия «экологичности», «комфортной модели» и сосредоточиться исключительно на релевантных рынку конкурентных стратегиях.

Модель «Автоматические продажи». В каких случаях отдел продаж не нужен вовсе, а стоит прибегнуть к автоматическим воронкам и модели продаж, где клиенты закрываются сами.

Модель «Собственник и топы». Почему узкий круг ключевых лиц компании может самостоятельно достучаться до основной своей целевой аудитории.

Модель «Продавец полного цикла». Какие риски есть у этой модели, как корректно выстроить KPI и промежуточные точки контроля, как организовать капитализацию информации, чтобы не зависеть от конкретной личности продавца. Что важно предусмотреть при запуске этой модели и как обеспечить ее управляемость.

Модель «Кластер». Наиболее агрессивная модель, по которой продажи организовываются по принципу малых бизнес-единиц — кластеров, в каждом из которых один продавец и два координатора отдела продаж, обеспечивающих продавца потоком встреч.

Завершающая часть. Почему вам не поможет этот доклад. Несколько кейсов о том, как ошибки в построении отдела осознаются лишь после их совершения и можно ли их все же избежать.

Выбор стратегии долгосрочного развития, KPI
,
Продажи, конкуренция и аналитика